En muchas de mis conversaciones con Marcelo Bechara (Director del Centro de Formación Profesional de Call Center y CRM, en Córdoba, Argentina) siempre hablamos de los diferentes roles y calificaciones que puede tener un cliente. Me gusta mucho la definición básica que utiliza Marcelo en sus charlas, el usa el termino de CUPIDO para describir los roles de un cliente.
C comprador
U usuario
P pagador
I influyente
D decisor
O ordenanza (secretaria, recepción, etc.)
Tomando en cuenta la definición que usa Marcelo, muchos CRM Operacionales tienen opciones para acomodar diferentes tipos de role y calificaciones en sus objetos de cuentas, contactos, empresas, prospectos y oportunidades.
Lo importante es que en su empresa solo tenga una definición del cliente... sea CUPIDO u otra definición, pero lo importante es que este clara y que represente los diferentes roles que pueda tener un cliente bajo un modelo B2B o B2C.
Los próximos enlaces tienen temas al respecto desde lo que es una definición de un cliente hasta que es un prospecto. Espero que esto le sea útil.
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