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10/05/2013

Comentarios

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TACTICA

Existen múltiples formas de conseguir prospectos para nuestra empresa, voy a enumerar algunas:

Prospectos de Granja: Son los prospectos que obtenemos a través de los clientes satisfechos. Estos son los mejores prospectos, ya que es muy alta la tasa de cierre. El problema, sonmuy difícil de generarlos. Un cliente satisfecho puede pasar una lista de referidos, pero si estos no están en el proceso o momento de incorporación de los que ofrecemos, no podremos hacer negocios.
El ideal sucede cuando el cliente satisfecho recomienda a un referido que esta en proceso de búsqueda de una solución o producto. Cuanto mayor sea la relación existente entre referente y referido, mayor será la probabilidad de cerrar el negocio..

Prospectos de Pesca de Redes: Son los prospectos que conseguimos a través de nuestra pagina web (SEO – Adwords), documentos y presentaciones (White Papers), seminarios en internet (Webinars), redes sociales, publicidad en revistas o sitios web entre otros medios.
Se pueden generar muchos prospectos, pero el problema que existe es que es lo más parecido a la pesca con red, pescaremos de todo (Desde los peces que buscábamos hasta botas de goma). Esto puede generar un efecto decepcionante al pasar estos prospectos a la fuerza de ventas, ya que el ratio de cierre de los mismos es muy bajo. Aunque no quita que entren también prospectos con el perfil del cliente ideal.

Prospectos de Cacería: Son los prospectos que conseguimos a través de acciones de llamadas en frío (Cold Call), email en frío (Cold Email) a potenciales clientes que cumplan los requisitos de nuestro cliente ideal. Al igual que con los prospectos de Pesca de Redes se pueden generar muchos prospectos, pero estos serán de mejor calidad para la fuerza de ventas.
La contra es que es este tipo de metodología es muy difícil de desarrollar, ya que involucra procesos de bases de datos, equipos de telemarketing y/o expertos en email marketing, con todo lo que involucra a nivel de recursos tecnológicos y humanos.

Cada empresa elige qué estrategia o combinación de estrategias a aplicar, dependiendo básicamente de la decisión de la gerencia de marketing & ventas como así de la disponibilidad de recursos.

A seguir leyendo el muy buen Blog de Jesus. Un abrazo para todos.

Hernán Seivane
www.tacticasoft.com

Ernesto

Existen herramientas que te pueden ayudar para prospectar cliente calificados

Birthe Holm

Y si lo haces directamente con tus clientes...establecerías una estrategia de recompensa? Cuál sería la más indicada?

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